Tutkimusten mukaan tehokkaat lisämyyntitekniikat kasvattavat yrityksen voittoa merkittävästi, kun asiakas tekee lisäostoksen. Lisämyynti tarkoittaa, että asiakkaalle tarjotaan joko parempaa tuotetta kuin tämä oli aikeissa ostaa, tai oheistuotteita ostoksensa lisäksi.
Monille asiakkaille erot tuotteiden hinnoittelussa eivät yksistään kerro tuotteiden eroista. Asiakas voi päättää ostaa halvemman tuotteen sen hinnan takia, koska ei tiedä, miksi ylipäätään pitäisi valita se kalliimpi tuote. Kalliimpi tuote saattaisi kuitenkin vastata paremmin asiakkaan tarpeita, mutta pelkkä hinnoittelu ei riitä kertomaan sitä tälle.
Lisämyynti ei ole vain halpa taktiikka myydä enemmän - siitä on hyötyä myös asiakkaalle, kun tämän tarpeet kohdataan paremmin. Asiakastyytyväisyys taas auttaa ylläpitämään pitkiä asiakassuhteita.
Jos voit täyttää asiakkaasi tarpeet paremmin lisämyynnillä, kasvatat myös liikevoittoasi.
Tee lisämyyntiä oikeille asiakkaille oikeaan aikaan
Lisämyynti voi olla erittäin tehokasta myös pienessä mittakaavassa. Tässä muutamia esimerkkejä lisämyynnistä, joita sinä ja työntekijäsi voitte käyttää myynnin tehostamiseksi:
- Ravintolatyöntekijä tarjoaa asiakkaille jälkiruokaa. Jos asiakkaat tilasivat alkupalat ja pullon viiniä ruoan kanssa, jälkiruoasta tuleva lisähinta ei todennäköisesti ole ongelma. Moni asiakas saattaa myös pohtia mielessään, ottaisiko vielä jälkiruokaa pääruoan jälkeen vai ei. Jos tarjoilija ei kysy jälkiruoasta, on se helpompi jättää myös väliin.
- Vaateliikkeen myyjä tarjoaa puvun kanssa yhteensopivaa kravattia. Tässä tapauksessa myyjän tulisi huomioida myös puvun hinta; lisätuotteet, jotka ovat alle 20% pääostoksen hinnasta, ovat helposti hyväksyttäviä. Lisämyynnin tarkoituksena on jälleen hyödyttää asiakasta, ei pelkästään myydä enemmän.
- Täydentävien tuotteiden lisääminen samaan pakettiin. Tarjoa säästöä hittituotteen ostajalle tekemällä päätuotteesta ja oheistuotteista oma tuotepaketti. Tämä passiivinen lähestymistapa poistaa lisämyyntipaineen myyjiltäsi, kun asiakas näkee edun suoraan ja voi tehdä päätöksen itse.
- Kohdista myyntiä aikaisemmin ostaneille asiakkaille. Myynnin kohdistaminen olemassa oleville asiakkaille on kaikista lisämyyntikeinoista tehokkain. Kun asiakas on jo aiemmin ostanut sinulta, on ostopäätöksen teko helpompaa kuin uudella asiakkaalla.
Käytä lisämyyntiä säästeliäästi ja tarkoituksenmukaisesti; asiakkaat eivät pidä turhasta tuputtamisesta. Painopisteen on oltava asiakkaan tarpeiden täyttämisessä ja hänen saamassaan hyödyssä, ei tämän hukuttamisessa ylimääräisiin tarjouksiin, paketteihin ja diileihin; sen tekemällä vähennät varmasti luottamusta tarkoitusperiisi. Vastaa sen sijaan asiakkaan todellisiin tarpeisiin, joita tämä ei välttämättä ole itse oivaltanut.
Paremmin sopivan tuotteen tarjoaminen
Lisämyyntiä voi tehdä myös kertomalla asiakkaalle tämän vaihtoehdoista, ja miksi tuotteet on hinnoiteltu eri tavalla. Keskity tarjoamaan parempaa tuotetta, ja korostamaan, miksi laatu tuo lisää hintaa.
Kun asiakas tulee liikeeseesi, hän ei välttämättä tiedä, että sinulta löytyy tuote, joka on juuri sitä mitä hän tarvitsee. Hän saattaa olla valmistautunut maksamaan sen verran kuin tarvitsee, mutta koska hänen ajatuksissaan sohva on sohva, hän ostaa sen mikä ensimmäisenä miellyttää niin ulkonäöltä kuin hinnaltakin.
Tässä tilanteessa on tärkeää informoida asiakasta, miksi arvokkaampi tuote - parempi kangas, kestävämpi materiaali, kotimaisuus jne. - olisi hänelle parempi. Tässä muutama vinkki myyjillesi lisämyyntiin tällaisissa tilanteissa:
- Houkuttele asiakas puhumaan. Ota selvää, minkälaisia kokemuksia asiakkaalla on tuotteista, ja mitä he odottavat uudelta tuotteelta. Tämä tarkoittaa kysymysten tekemistä asiakkaalle ja kiinnostuksen herättämistä.
- Kuuntele: mikä on asiakkaan todellinen tarve? Parempi kuuntelutaito tarkoittaa parempaa kommunikaatiota, ja aktiivinen kuunteleminen on myyjän keskeisimpiä taitoja. Aktiivisen kuuntelemisen kehittäminen nostaa myyntiä suoraan, mutta tarpeiden selvittäminen tekee myös lisämyynnistä huomattavasti tehokkaampaa.
- Auta asiakasta hahmottamaan se lisäarvo, jota olet tarjoamassa. Tarkoitus on saada asiakas ymmärtämään, minkä tyydytyksen hän voisi saada ostamalla paremman tuotteen. Älä tyrkytä, vaan näytä minkä arvon hän voisi saada.
Yksi vaihtoehto on myös tarjota säästöä lisäominaisuuksista. Oletetaan, että sinulla on myynnissä tietokone, johon saa lisähinnalla enemmän kiintolevytilaa. Jos asiakkaasi kertoo, että hän tarvitsee paljon tilaa erilaisille mediatiedostoilleen, voit myydä hänelle tämän lisäominaisuuden tarjoamalla sitä erikoishintaan.
Yllä olevassa esimerkissä asiakkaan tarve tunnistettiin keskustellessa tuotteen käytöstä. Kyseiselle asiakkaalle ei välttämättä tarvitse korostaa lisäominaisuuden hyötyjä, koska hän tietää tarpeen olemassaolon itsekin.
Parantaaksesi lisämyyntisi tehokkuutta voit käyttää myös kassajärjestelmääsi apuna. Erplyn kassajärjestelmässä on lisämyyntiominaisuus, joka ehdottaa oheistuotteita asiakkaan valitseman tuotteen kanssa, ja helpottaa siten myyjän työskentelyä.
Erplyn taustajärjestelmässä voit merkitä kaulakorulle oheistuotteeksi saman sarjan rannekorun.
Kun kaulakoru valitaan kassajärjestelmästä, ohjelmisto ehdottaa myös vaihtoehtoista tuotetta.
Jos haluat parantaa myyntiä, kasvattaa asiakastyytyväisyyttä ja ylläpitää asiakassuhteita, käytä oikeanlaisia lisämyyntitaktiikoita. Huomaat eron tuloksessa, ja asiakas arvostaa saamaansa hyötyä. Voit myös lukea lisää hyvän asiakaskokemuksen luomisesta aiemmasta artikkelistamme.