Kara Change Management:in vähittäismyyntiasiantuntija Alan O’Neill, joka tekee uudennuksia tavarataloille, kertoo, että kosmetiikkabrändit seuraavat uusimpia trendejä eivätkä jätä mitään sattuman varaan. O’Neill:in mukaan on tuotteiden sijoitus kaupassa erittäin tarkkaa peliä. Näin ei kauneustuotteiden ostamisessa ole mitään kauheata tai kallista, on vain tiedettävä muutama työntekijöiden temppu ja kauneusteollisuuden kepponen. Tenith Carry syöttää kuluttajille lukemattomia markkinointivinkkejä, jotka saavat asiakkaat tuhlaamaan tuotteisiin, joihin heillä on varaa, mutta joita he eivät välttämättä halua tai tarvitse.

 

 

8 markkinointikeinoa, joita käyttäessä kulutetaan kauneustuotteisiin enemmän rahaa

1. Valaistus luo illuusion nuorekkaammasta ulkonäöstä

Monissa tavarataloissa käytetään hehkulamppuja, jotka ovat usein korkealla katon alla. Tämäntyyppisessä valaistuksessa näyttää asiakkaan ihon sävy kevyesti vihertävältä tai sinertävältä. Kauneusosastoille asennetaan vaaleat lamput, jotka auttavat käyttäjiä löytämään etsimänsä kosmetiikkatuotteiden sävyt ja värit näyttääkseen paremmalta. LED-lamput antavat puhdasta valoa ja luovat intiimin, välittömän ympäristön. Visuaalisen ajattelun asiantuntija dr. Karl McKeever vahvistaa, että LED-lamput antavat ihmiselle nuorekkaamman, valokuvastudiossa otetun kuvan ulkonäön.

2. Viettelevät huulipunat

Kirkkaan väriset huulipunat laitetaan usein tiskille ja vitriinien eteen, houkutellakseen asiakkaita ostamaan enemmän. McKeeverin sanoin muistuttaa tämä karkkikauppaa. Huulipunia pidetään impulssiostoksina. Saman voi nähdä supermarketeissa, joissa laatua esitellään tuoreiden hedelmien ja vihanneksien avulla. McKeever arvioi, että huulikiiltojen ja huulipunien laittaminen näkyvimmille paikoille on vähittäiskaupoille varma tapa kaupan uudenlaisuuden näyttämiseksi.

3. Palkintotuotteita myydään kolmen kappaleen nippuna

Enemmistö asiakkaista ei lähde kosmetiikkaosastolta vain yksi kauneustuote mukana. Tämä ei johdu siitä, että naiset ajattelisivat, että heidän pitää heidän kuluttaa kauneusosastolla mahdollisiman paljon rahaa. O’Neill:in mukaan kolme on maaginen numero ja työntekijöiden tavoite on myydä tuotteita kolme kappaleen nippuina. Hän paljastaa, että kolme on realistinen määrä, jonka ostamisen jälkeen asiakas ei tunne, että hän olisi ostanut tai tuhlannut liikaa. Työntekijöitä on koulutettu tarjoamaan asiakkaille lisätuotteita, jotta asiakkaat ostaisivat enemmän. Siksi on kauneusosastoilla usein niin, että kun asiakas tulee ostamaan vain huulipunaa, tarjoavat työntekijät hänelle myös silmäkynää. Jos kauppaan tultiin ostamaan ripsiväriä, pitää ostaa myös rajauskynä.

4. Tuotteisiin ei laiteta hintoja

Kosmetiikkatuotteita pidetään yhtenä kalliimmista naisten käyttämistä tuoteryhmistä. Mitä korkeampi hinta, sitä pienempi hintalappu. Normaalisti ei laiteta kosmetiikkahyllyihin hintoja, mikä tarkoittaa, että asiakkaan pitää mennä tuote mukana kysymään apua asiakaspalvelun edustajalta. Eri syistä johtuen päättävät asiakkaat ostaa juuri sen tuotteen sillä hetkellä. Käyttäjät eivät usein huomaa alennuskuponkeja, koska ajattelevat, että korkeampi hinta tarkoittaa myös tehokkaampaa tuotetta.

5. Maagiset kolmiot

Luku kolme ei ole merkityksellinen ainoastaan myyntiin liittyen, mutta myös vitriinien suunnittelussa. Kun asiakas katsoo ylös, näkee hän hintavia kolmen pullon muodostelmia. McKeever vahvistaa, että tämänkaltainen kolmiomuotoinen sijoittelu on erittäin tehokas. Tämä perustuu ymmärrykseen siitä, että katse suunnataan tarkalleen kolmion keskipisteeseen. Korkeimmat (normaalisti kalliimmat) tuotteet laitetaan keskelle, pienemmät ja halvemmat tuotteet sen viereen, nostaakseen kalliimpaa tuotetta esille.

 

 

6. Näytteiden jakaminen

Kosmetiikkavalmistajat käyttävät vuodessa miljoonia dollareita näytteiden jakamiseen – normaalisti tiskille sijoitettavina tuotteina tai testereinä. Tämä tehdään siinä toivossa, että ihmisen haju- ja kosketusaisti laukaisevat reaktiot, jotka pakottavat ihmisen ostamaan tuotteen. O’Neill sanoo, että aistit kuten haju- ja kosketusaisti opastavat käyttäjän toimintoja. Kun koeajat ajoneuvoa, on ostosopimuksen tekemisen mahdollisuus 60% korkeampi. Kauneusalalla on tämä prosentti vieläkin korkeampi. Jos asiakaspalvelijat ovat avuliaita, tuntevat asiakkaat tiettyä sitoutumisen tunnetta.

7. Taitava tuotteiden sijoittelu

Pitkään aikaan sijoittuivat kauneustuotteiden hyllyt tavaratalojen sisäänkäyntien läheisyyteen käytännöllisistä syistä. O’Neill selittää, että hajuveshyllyt olivat kauppojen etuosassa, koska se karkotti ulkoa tulevia epämiellyttäviä hajuja. Nykypäivänä luovat kaupan etuosassa olevat kosmetiikkahyllyt viettelevän ilmapiirin. Kaupan kauneusosasto on oikeastaan kaikkein tuottoisin, muodostaen 15% koko kaupan vuoden liikevaihdosta. Tästä myös syy, miksi näitä vinkkejä käyttävät kaupat huomataan nykypäivänäkin ensimmäisenä.

8. Työntekijät käyttävät valkoisia vaatteita

On tärkeää kiinnittää huomiota, että kosmetiikkaosaston työntekijöillä on aina kädessä hajuvesipullo, jotta ruiskuttaa asiakkaiden päälle aina kun on mahdollista. Eli ei ole yllättävää, jos asiakkaat välttävät heitä. Muistakaa, työntekijän ei pitäisi odottaa yhdellä paikalla, kunnes häntä lähestytään. Hänen pitäisi sekoittua massaan ja yrittää lähestyä asiakkaita, käyttäen myyntitaktiikkaa, jota kutsutaan ‘‘rekrytoinniksi’’. Kun työntekijä on saanut asiakkaan kauneustiskin luo, henkilöityy hän konsultiksi tai kauneusvalmentajaksi.

Mitä tulee valkoisiiin vaatteisiin – asiakaspalvelija näyttää niissä dermatologilta, joka määrää kauneustuotteita, kuten reseptilääkkeitä – eikä myy niitä kuin tavallisia tuotteita.