Kaubamajadele uuenduskuure tegeva Kara Change Managementi jaemüügiekspert Alan O’Neill sõnab, et kosmeetikabrändid järgivad uusimaid trende ega jäta midagi juhuse hooleks. O’Neilli sõnul on tootepaigutus ülitäpne. Seega ei ole ilutoodete ostmises midagi hirmsat ega kallist, kui teada mõnda töötaja nippi ja ilutööstuse trikki. Tanith Carey söödab tarbijatele ette lugematuid turundusnippe, mis panevad rahva raiskama raha toodetele, mida nad võivad, aga ei pruugi tegelikult tahta ega vajada.
8 turundusvõtet, mille tagajärjel kulutatakse ilutoodetele rohkem raha
1. Valgustus loob illusiooni nooremast välimusest
Paljudes kaubamajades kasutatakse ribavalgustust, mis paikneb sageli kõrgel laes. Sellise valguse all on ostlejatel kergelt rohekas või sinakas jume. Iluosakondadesse paigaldatakse aga helevalged lambid, mis võimaldavad tarbijatel üles leida kosmeetikatoodete toonid ja värvid, mida nad otsivad, et atraktiivsem välja näha. LED-pirnidega lambid annavad puhast valgust ja loovad intiimse, vahetu õhkkonna. Visuaalse mõtlemise spetsialist dr Karl McKeever kinnitab, et LED-tuled annavad inimestele nooruslikuma, fotostuudiole sarnaneva välimuse.
2. Võrgutavad huulepulgad
Eredavärvilised huulepulgad asetatakse sageli letile ja vitriinide ette, et meelitada kliente rohkem ostma.
McKeeveri sõnul sarnaneb see kaubamaja kommivalikule. Huulepulki peetakse impulssostuks. Sama võib näha supermarketites, kus kvaliteeti demonstreeritakse värskete puu- ja köögiviljade abil. McKeeveri hinnangul on huuleläigete ja huulepulkade paigutamine kõige nähtavamale kohale jaekaupluste jaoks lollikindel viis oma uudsuse demonstreerimiseks.
3. Preemiatooteid müüakse kolmekaupa
Enamus inimesi ei lahku kosmeetikaleti juurest vaid ühe ilutootega. See ei tule sellest, et naiste arvates tuleb neil iluletti külastades raisata terve hunnik raha. O’Neill kinnitab, et kolm on maagiline arv ja personali eesmärk on tooteid müüa kolmekaupa. Ta paljastab, et kolm on realistlik kogus, kuna ei pane klienti tundma, nagu ta oleks liiga palju ostnud või kulutanud. Meeskonda on koolitatud klientidele lisa pakkuma, et nad rohkem ostaksid. Seega juhtub sageli nii, et kui klient läheb ainult huulepulga järele, püüavad töötajad talle müüa ka kontuurpliiatsit. Kui poodi tuldi ripsmetuši järele, tuleb soetada ka silmalainer.
4. Tootele hinda ei märgita
Kosmeetikatooteid peetakse üheks kalleimaks tootegrupiks, mida naistel võib vaja minna. Ning mida kõrgem hind, seda väiksem on hinnasilt. Üldiselt ei paigutada kosmeetikariiulitele hindu, mis tähendab et inimene võtab selle enamasti kätte ja läheb hinda välja uurima või abi paluma. Erinevatel põhjustel otsustavad paljud kliendid just sellel hetkel toote ära osta. Tarbijad ei märka sageli sooduskuponge, kuna leiavad, et kõrgem hind tõestab toote efektiivsust.
4. Maagilised kolmnurgad
Number kolm ei kehti ainult müügile, vaid ka vitriinidele. Kui klient tõstab pilgu, näeb ta kalleid kolmekaupa rivistatud pudeleid. McKeever kinnitab, et selline kolmnurkne paigutus on äärmiselt efektiivne. See põhineb arusaamal, et pilk suunatakse täpselt kolmnurga keskpunkti. Kõrgeimad (tavaliselt kallimad) tooted pannakse keskele ja väiksemad ning odavamad tooted selle kõrvale, et kallimat toodet esile tõsta.
5. Näidiste jagamine
Kosmeetikatootjad kulutavad aastas miljoneid dollareid tasuta tootenäidiste jagamisele – tavaliselt lettidele paigutatavate kinketoodete või testrite kujul. Seda tehakse kaalutlusel, et inimese haistmis- ja kompimismeel käivitavad reaktsioonid, mis sunnivad nad toote endale soetama. O’Neill sõnab, et aistingud nagu lõhnataju ja puudutus suunavad tarbija käitumist. Kui keegi teeb sõidukiga proovisõidu, on ostulepingu sõlmimise tõenäosus tema puhul 60% suurem. Mis ilusse puutub, on see protsent veelgi kõrgem. Kui teenindajad on abivalmid, tunnevad kliendid teatud kohustust.
6. Tark tootepaigutus
Pikka aega asetsesid ilutoodete letid kaubamajade sissekäikude läheduses. Alguses oli see nii praktilistel kaalutlustel. O’Neill selgitab, et parfüümiriiulid paiknesid eespool, kuna see tõrjus väliskeskkonnast tulevaid ebameeldivaid lõhnu. Tänapäeval loovad poe eesotsas paiknevad kosmeetikariiulid aga võrgutava atmosfääri. Poe iluosakond on tegelikult enamasti ka kõige tulutoovam, moodustades 15% poe aastakäibest. Sellest ka põhjus, miks neid poode võib endiselt esimesena silmata.
7. Töötajad kannavad valgeid rõivaid
Oluline on tähele panna, et kosmeetikaosakonna töötajad hoiavad pidevalt parfüümipudeleid käes, et kliente lõhnaveega igal võimalusel piserdada. Pole siis üllatav, et inimesed üritavad neist igal sammul ringiga mööda minna. Pidage meeles, et töötajad ei saa ühe koha peal oodata, kuni neile lähenetakse... nad peavad rahvaga segunema ja püüdma end klientidele külge pookida, kasutades müügitaktikat nimega „värbamine“. Kui töötaja on kliendi juba leti juurde manööverdanud, kehastub ilufirma esindaja ümber konsultandiks või ilutreeneriks.
Mis puutub valgesse rõivastusse, siis selles näeb teenindaja välja nagu dermatoloog, kes kirjutab kosmeetikat ja muid tooteid välja kui retseptiravimeid... mitte ei müü neid nagu tavalist kaupa.
